Girişim Fikrini Test Etmek: Hangi Soru İşe Yarar
Fikir testinin amacı fikri beğendirmek değil, yanlış olduğunu ucuza öğrenmektir. Aylar ve para harcandıktan sonra öğrenilen bir hata, iki haftada öğrenilenin on katına mal olur. Aşağıdakiler bu öğrenmeyi hızlandıran yöntemler, bir de yaygın olduğu halde yanıltıcı sonuç veren birkaç alışkanlık.
Rakip aramakla başla
İlk iş, aynı problemi bugün kimin çözdüğünü bulmak. Sadece doğrudan rakipler değil; insanların şu an kullandığı beceriksiz çözümler de sayılır. Excel tablosu, WhatsApp grubu, bir defter, üç ayrı aracın elle birbirine bağlanması. Gerçek rakip çoğu zaman budur.
Hiç rakip bulamazsanız sevinmeyin. Bu genelde iki anlama gelir: ya problemi yanlış tanımladınız ya da o problem para ödenecek kadar can yakmıyor. Rakibin varlığı pazarın var olduğunun en ucuz kanıtıdır. Kalabalık pazara girmek, boş pazara girmekten daha az riskli.
Bakarken şunlara odaklanın: mevcut çözümlerin fiyat aralığı, kullanıcıların en çok şikayet ettiği nokta, ve aynı problemin başka ülkelerde nasıl çözüldüğü. Sonuncusu özellikle verimli, çünkü olgunlaşmış bir pazarda hangi modelin tutup hangisinin battığı zaten görünür durumda.
Gelecek niyetini değil, geçmiş davranışı sor
Görüşmelerin en zayıf halkası soru kalıbıdır. "Böyle bir ürün olsa kullanır mıydınız?" sorusunun cevabı neredeyse her zaman evettir, çünkü insanlar nazik olmaya çalışır ve hayali bir gelecekte kendilerini olduklarından daha disiplinli hayal ederler. "Ayda 200 lira öder miydiniz?" sorusu da aynı sebeple şişik cevap verir.
Fiyat konusunu genelde ödeme niyeti üzerinden değil, geçmiş harcama üzerinden açarım: en son benzer bir ihtiyaç için ne satın aldınız, ne kadar ödediniz, memnun kaldınız mı. Ödenmiş bir fatura, verilmiş bir sözden çok daha sağlam veridir. Aynı mantıkla "bu sorunu en son ne zaman yaşadınız ve o gün ne yaptınız" sorusu, sorunun gerçek sıklığını ölçmenin en dolambaçsız yolu.
On beş görüşme çoğu erken aşama fikri için yeterli sinyali verir. Aynı cümleyi beşinci kez farklı kişiden duyduğunuzda ilerlemeyi bırakıp bulguyu yazmaya geçin.
Prototipte konuşmayı kesin, görevi izleyin
Prototip testinde en sık yapılan hata, ekranı gösterip "ne düşünüyorsunuz" diye sormaktır. Bu soru estetik yorumu üretir, davranış üretmez. Onun yerine bir görev verin: "Bu sayfadan iki kişilik bir randevu almanızı istiyorum." Sonra susun. Kullanıcı takıldığında yardım etmeyin, nerede takıldığını not edin.
İzlenecek üç şey var: görevi tamamlayabildi mi, nerede duraksadı, ve tamamlarken sesli düşünürken hangi kelimeleri kullandı. Üçüncüsü genellikle en değerlisidir, çünkü arayüzdeki etiketlerle kullanıcının kafasındaki kelimelerin uyuşmadığı yeri gösterir. "Rezervasyon" yazan düğmeyi "randevu" arayan kullanıcı bulamaz, ama sorulduğunda tasarımı beğendiğini söyler.
Lansman öncesi A/B testi çoğu girişimde çalışmaz
Fikir testi listelerinde "lansmandan önce A/B testi yapın" tavsiyesi neredeyse standart hale geldi. Sayılara bakınca bu tavsiyenin erken aşamada işe yaramadığı görülüyor.
Dönüşüm oranını yüzde 2'den yüzde 3'e çıkaran bir değişikliği istatistiksel olarak ayırt edebilmek için varyant başına kabaca 3.000 ile 4.000 ziyaretçi gerekir. İki varyant demek yaklaşık 7.000 ziyaretçi demek. Günde 100 ziyaretçi alan yeni bir açılış sayfasında bu iki buçuk ay eder, üstelik tek bir soruyu cevaplamak için. Daha küçük farkları ölçmek istediğinizde ihtiyaç duyulan trafik farkın karesiyle ters orantılı büyür, yani farkı yarıya indirmek örneklemi dörde katlar.
Erken aşamada işe yarayan şey A/B değil A/B/hiçbiri farkıdır: sayfa hiç dönüşüm almıyorsa buton rengiyle uğraşmanın anlamı yok, teklif yanlıştır. Beş kullanıcıyla yapılan yüz yüze bir oturum, bu aşamada iki aylık bir A/B testinden daha çok şey öğretir. A/B testi trafik geldikten sonra, mesela ayda on binlerce ziyaretçiye ulaştıktan sonra anlamlı bir araç haline gelir.
Açılış sayfası testi neyi ölçer
Ürün yokken açılış sayfası kurup e-posta toplamak hâlâ en ucuz talep testlerinden biri. Ama ölçtüğü şeyi doğru adlandırmak gerekir: bu test ilgiyi ölçer, ödeme niyetini değil. E-posta bırakmanın maliyeti sıfırdır.
Sinyali güçlendirmek için bir adım daha ekleyin. Ön sipariş düğmesi koyup ödeme adımına kadar götürün, orada "henüz açılmadı, açılınca haber vereceğiz" deyin. Ödeme ekranına kadar gelen kişi sayısı, e-posta listesinden çok daha dürüst bir rakamdır. Aradaki fark genelde on kata varır ve bu farkın kendisi de bir bulgudur.
Veriyi yorumlarken acele etmeyin
Kullanıcı bir düğmeye tıklamıyorsa bunun en az üç açıklaması var: düğmeyi görmedi, ne işe yaradığını anlamadı, ya da anladı ve istemedi. Üçü tamamen farklı çözümler gerektirir ve tıklama sayısı hangisi olduğunu söylemez. Nicel veri sorunun nerede olduğunu gösterir, niteliksel gözlem neden orada olduğunu.
Olumsuz geri bildirim de aynı dikkatle okunmalı. Bir kullanıcının "bu karışık" demesi tasarımın karışık olduğunu değil, o kullanıcının o anda beklediği şeyle karşılaştığı şeyin uyuşmadığını gösterir. Beklentiyi düzeltmek bazen arayüzü düzeltmekten kolaydır.
Her test turunun sonunda tek bir cümle yazın: hipotez neydi, doğrulandı mı, sonraki adım ne. Bu cümleyi yazamıyorsanız test yeterince dar tanımlanmamıştır.
Ürünün dışını da test edin
Fikir testini yazılıma sıkıştırmak yaygın bir daralma. Fiyat, mesaj ve hedef kitle de test edilebilir ve genelde daha hızlı sonuç verir.
- Fiyat: Farklı segmentlere farklı fiyat noktaları sunup hangisinin toplam geliri artırdığına bakın. Düşük fiyat her zaman daha çok satmaz, bazen ürünü ciddiyetsiz gösterir.
- Mesaj: Aynı faydayı iki farklı cümleyle anlatıp hangisinin daha çok tıklandığını ölçün. Bu test reklam platformlarında günler içinde sonuç verir.
- Hedef kitle: Ürünü kimin için yaptığınızı varsaydınız, kim ilgi gösterdi. İkisi farklıysa ilgi gösteren tarafı ciddiye alın.
Bu üçü içinde en çok atlanan hedef kitle testidir. Kurucular çoğunlukla kendilerine benzeyen kullanıcıyı hayal eder, oysa ilk ödeme yapan grup genelde başka bir yerden çıkar.
Kaynaklar