Spekülatif İşin Hesabı: Ön Çalışma Ne Zaman Karşılığını Verir
Spekülatif iş, para almadan önden yapılan ve karşılığında işi kazanma umudu taşıyan çalışmadır. Kreatif ajans dünyasında neredeyse standart, yazılımda ve danışmanlıkta çoğu zaman kırmızı bayrak. Kararı veren şey ahlaki tartışma değil, kazanma olasılığıyla harcanan saatin çarpımı.
Sektör normu kişisel tercihten önce gelir
Ajans işinde ön çalışma göstermek çoğu zaman ihalenin kendisidir: müşteri üç stüdyodan üç fikir ister, ikisi boşa çalışır. Yazılım ve danışmanlık tarafında ücretsiz istenen şey genelde “ufak bir demo” diye başlar, sonra mimari kararların yarısını içine alır. Hangi tarafta olduğunuzu bilmeden kural koymanın anlamı yok, çünkü normu reddetmenin de bir bedeli var; ajans işinde hiç ön çalışma yapmayan stüdyo bazı listelere baştan girmez.
Bir ihalede istenen “kısa demo” bende iki haftalık bir entegrasyona dönüşmüştü, üstelik işi kimin alacağı büyük ihtimalle en baştan belliydi.
Kazanma olasılığı tek başına bir sayı değil
Üç firma arasındaysanız üçte bir, on beş firma arasındaysanız on beşte bir şansınız varmış gibi görünür. Bu hesap bütün katılımcıları eşit varsayar. Oysa aynı tavsiye listesinin bir alt satırında rakip analizi yapın da yazar, ve ikisi aynı anda doğru olamaz: rakiplerden biri müşterinin eski tedarikçisiyse ya da referans listesi sizinkinin üç katıysa sizin payınız 1/15 değil, sıfıra yakındır.
Daha kullanışlı eşik şu. Ön çalışmaya harcayacağınız saatlerin ücretli karşılığı C, kazanma olasılığınız p ise, işin size bırakacağı net değer C/p sınırını geçmiyorsa hesap tutmuyor. 1/15 olasılıkta bu, ön çalışmanın on beş katı bir getiri demek. Çoğu ihalede proje bedeli o büyüklükte olmaz, cevap da kendiliğinden çıkar.
Yüzde 20 kuralının faturası
Yaygın tavsiye, toplam mesainin en fazla beşte birini spekülatif işe ayırmaktır. Rakam makul, ama bedeli genelde söylenmez: haftanın yüzde 20'si ücretsizse kalan yüzde 80 aynı geliri taşımak zorunda kalır, bu da saat ücretinizde yüzde 25 artış anlamına gelir (100/80 = 1,25). Bu artışı fiyatınıza yansıtmıyorsanız spekülatif iş bir pazarlama bütçesi değil, kendi cebinizden yaptığınız sessiz bir indirimdir.
Aynı hesabı fırsat maliyeti tarafından da kurabilirsiniz. Büyük bir ihale için ayrılan iki hafta, karşılığında hiçbir şey gelmezse yalnızca boş geçmiş olmaz; o iki haftada kabul edilebilecek küçük ve kesin ödemeli işler de listeden düşer.
Baştan hayır denecek iki teklif
Yarışma mantığıyla çalışan portallarda (99designs, Freelancer ve benzerleri) yüzlerce katılımcıdan biri ödeme alır. Elinizde başka bir iş için üretilmiş, hazır bir çalışma varsa göndermenin maliyeti düşüktür ve denenebilir. Sıfırdan üretmek için masaya oturuyorsanız yaptığınız şey iş geliştirme değil, kura çekmek.
İkinci tür daha kibar görünür: şimdi ücretsiz yap, iş tutarsa kârı paylaşırız. Burada bütün risk sizde, bütün karar yetkisi karşı tarafta. Sözleşmesi, pay oranı ve çıkış koşulu yazılı olmayan şey ortaklık değildir. Peşin bir ödeme varsa ve gelir paylaşımı onun üstüne ekleniyorsa konuşulabilir, tersi değil.
Kaynak