Startuplar Neden Batar? Klasik Liste ve Atlanan Hesap
Girişimcilik yazıları hep aynı cümleyle açılır: startupların çoğu batıyor. Ardından hep aynı liste gelir. Yanlış pazar, kötü ekip, biten para. Liste hatalı değil ama maddeler birbirinden bağımsızmış gibi sıralandığı için pratikte hiçbir işe yaramıyor; asıl mesele maddelerin tek tek kendisinde değil, müşteri edinme maliyetiyle müşteri kaybının aynı tabloda buluştuğu yerde.
Önce şu %90 rakamı
Startupların %90'ı ilk üç yılda batıyor cümlesinin kaynağını aramaya kalkarsanız bulamazsınız. Rakam yazıdan yazıya kopyalanmış. Sorun sadece kaynaksızlık da değil: kimin startup sayıldığı ve neyin batmak olduğu tanımlanmadan böyle bir oran hesaplanamaz. Kurucusu maaşlı işe geri dönen iki kişilik ekip batmış mıdır? Yatırım almış ama hedefin çok altında bir bedelle satılan şirket? İkisi aynı kefeye konunca oran istenildiği kadar şişirilebilir.
Rakamı unutun. Sizin işletmenizin batma ihtimalini sektör ortalaması söylemez, kendi tablonuz söyler.
Pazar analizi ile pivot tavsiyesi birbirini yer
Girişimciye aynı metin içinde iki şey birden söylenir. Birincisi, işe başlamadan önce pazarı doğru tanımla. İkincisi, dünya dinamik, esnek ol, gerekirse hızla yön değiştir. Bu ikisi aynı anda doğru olamaz: yön değiştireceğinizi baştan kabul ediyorsanız, henüz ortada olmayan bir ürünün pazarını aylarca ölçmenin karşılığı yok.
Benim tercihim analizi kısaltmak, ama ucuzlatmamak. Anket yerine para isteyen en küçük deneyi kurun. Ön sipariş, ücretli pilot, kredi kartıyla alınan bekleme listesi. İlgilendiğini söylemek bedava, ödeme yapmak değil. Bir fikri gömecekse en ucuz yerden gömsün.
Atlanan hesap: geri dönüş süresi tek başına bir şey söylemez
Klasik tavsiye şudur: müşteri edinme maliyetini ilk yıl içinde geri kazanın. Kulağa disiplinli geliyor, ama yarım bir cümle. Geri dönüş süresi ancak müşterinin ne kadar kaldığıyla birlikte anlam taşır.
Basit haliyle: aylık kayıp oranınız k ise ortalama müşteri ömrü 1/k aydır. Geri dönüş süresi 12 ay olan bir işte tablo şöyle çıkar:
| Aylık kayıp oranı | Ortalama müşteri ömrü | Yaşam boyu değer / edinme maliyeti |
|---|---|---|
| %2 | 50 ay | 4,2 |
| %5 | 20 ay | 1,7 |
| %8 | 12,5 ay | 1,0 |
Yatırımcıların baktığı eşik genelde 3'tür. Bunu 12 aylık geri dönüşle tutturmak için ortalama ömrün 36 ayı, yani aylık kayıp oranının %2,8'i geçmemesi gerekir. Aylık %5 kayıp kulağa masum gelir; oysa bir kohortun yıl sonunda kalan kısmı 0,95 üzeri 12, yaklaşık %54'tür. Yarısını kaybederken müşteri edinmeye aynı hızla para dökmek, dışarıdan büyüme gibi görünen bir eritme biçimidir.
Bu hesabın kendi sınırı da var: sabit kayıp oranı varsayıyor. Gerçekte kayıp ilk aylarda yoğunlaşır, yani erken aşamada tablo olduğundan iyimser çıkar. Yeni başlıyorsanız 1/k'yi tavan kabul edin, taban değil.
Ekip: deneyimden çok birlikte çalışmış olmak
Daha önce startupta çalışmış birini işe alın tavsiyesi zayıf bir gösterge. Batmış bir girişimde bulunmuş olmak, o kişinin ikincisinde ne yapacağını söylemez. Daha iyi iki gösterge var: aday bu problemi daha önce görmüş mü, ve bu ekiple daha önce çalışmış mı.
Rol tanımı yazmak da genelde tiyatrodur. Onun yerine kararları paylaştırın. Fiyatı kim tek başına değiştirebilir, işe almayı kim veto eder, ürünün neyi yapmayacağına kim karar verir. Kriz anında tartışılan şey unvanlar değil, bunlardır.
Kapatma eşiğini baştan yazın
Listelerde neredeyse hiç geçmeyen hata, devam etmektir. Kasada altı aylık para kalmışken kurucular çoğunlukla harcamayı kısıp bir mucize bekler ve elde ne varsa onu da yakar. Bunun panzehiri, kasa doluyken yazılmış bir eşiktir: hangi sayı hangi tarihte tutmazsa kapatıyoruz. Sonradan konursa eşik değil, bahane olur.
Kaynak