Freelancer ve Girişimciler İçin Networking: Bağlantıyı İşe Çevirmek
Serbest çalışan ve yeni kurulmuş şirketler için müşteri bulmanın en ucuz yolu hâlâ tanıdık ağı. Reklam bütçesi istemiyor, karşılığında zaman ve düzenli takip istiyor. Aşağıdakiler, bağlantı kurmayı tek bir etkinlik gününe sıkışmış bir iş olmaktan çıkarıp haftalık bir rutine çevirmeye yarayan yöntemler.
Tanıdık ağı ilandan neden hızlı çalışır
Sizi ilk kez değerlendiren bir müşteri en pahalı işi yapıyor: risk ölçüyor. Ortak bir tanıdık bu işin çoğunu önceden hallediyor, çünkü referans veren kişi kendi itibarını da masaya koymuş oluyor. Referansla gelen işi, ilana başvurarak aldığım işten daha güvenilir bulurum. Fiyat pazarlığı kısa sürüyor, kapsam baştan daha net konuşuluyor, ödeme takibi daha az yıpratıyor.
Bunun bir bedeli var: gecikme. Ağınıza bugün yatırım yapıp karşılığını aylar sonra alırsınız. İşsiz kaldığınız hafta başlayan networking geç kalmış networkingtir.
Listeyi ikiye ayırın
Rehberinizdeki herkes potansiyel müşteri değil, ama neredeyse herkes potansiyel bir tanıştırıcı. Listeyi bu ayrımla gezin:
- İşinize doğrudan ihtiyacı olabilecekler. Bunlara ne yaptığınızı anlatan kısa bir not gider.
- İhtiyacı olmayan, ama çevresinde ihtiyacı olan biri bulunanlar. Bunlardan tanıştırma istenir.
İkinci grup her zaman birinciden kalabalıktır ve genelde atlanır. Oysa satışa dönüşen bağlantıların çoğu oradan çıkıyor.
Mesajı tek tek yazın
Toplu gönderim, ne kadar iyi yazarsanız yazın, karşı tarafta bir yerde ele veriyor. Kişiye özel tek bir cümle bile farkı kapatıyor: geçen görüşmenizden bir ayrıntı, işinde takip ettiğiniz bir gelişme, ortak tanıdığınızın adı.
Mesajda ne yaptığınız, kime yaradığı ve somut bir örnek olsun. Sonunda net bir istek bulunsun; "aklınızda olayım" bir istek değil. Cevap gelmezse ikinci kez hatırlatın, üçüncüde bırakın. Hayır diyen kişi kapanmış bir kapı değil, sadece bugün alıcı olmayan bir tanıdık.
LinkedIn ve mesleki forumlar
Dijital tarafta işe yarayan tek şey görünürlüğün düzenli olması. Kimse üç ayda bir paylaşım yapan birini hatırlamıyor.
- Grup tartışmalarında birinin sorununu gerçekten çözün. Çalışan bir örnekle verilmiş tek bir cevap, on tanıtım paylaşımından fazla iş getiriyor.
- Anlamlı bir etkileşim yaşadığınız kişiye aynı gün bağlantı isteği gönderin, bir hafta sonra değil.
- Ölü ya da tanıtım kaynayan gruplardan çıkın. Orada geçen zaman geri gelmiyor.
Profilinizin işi, mesajınızı okuyan kişinin "bu adam ne yapıyor" sorusuna beş saniyede cevap vermek. Başlık ve ilk iki satır dışında kalan her şey ikinci planda.
Yüz yüze görüşmenin farkı
Saha etkinlikleri, fuarlar ve oda toplantıları güveni dijitalden hızlı kuruyor. Kısa bir tanıtım cümlesi hazırlayın ve gerçekten kısa tutun: ne yaptığınız, kimin işini kolaylaştırdığınız, bir örnek. Beş dakikalık versiyonu ancak karşı taraf sorarsa açın.
Salonda kaç kişiyle tanıştığınızın sayısını tutmayın. Aynı akşam kimin işiyle ilgili bir şey öğrendiyseniz onunla konuşmaya devam edin. Bir sonraki adımı kararlaştırmadan ayrıldığınız her sohbet, ertesi gün buharlaşıyor.
Asıl darboğaz tanışmakta değil, takipte
Bir fuar gününde kırk kişiyle tanışmak mümkün. Ama iş genellikle ilk temastan değil üçüncüsünden sonra çıkıyor ve bu, haftada kaç kişiyi gerçekten takip edebildiğinize bağlı. Haftada beş kişilik bir takip kapasiteniz varsa, topladığınız kırk kartvizitin otuz beşi ölü veri olarak kalır. Bu yüzden "kaliteyi niceliğe tercih edin" tavsiyesi bir nezaket kuralı değil, kapasite hesabının sonucu.
Pratikte yapılacak şey basit: bir tablo tutun, her satırda kişi, son temas tarihi ve bir sonraki adım olsun. Elektronik tablo yeterli, CRM kurmaya gerek yok. Kapasiteniz dolduysa yeni etkinliğe gitmeyin, bekleyen takipleri bitirin. Ağın büyümesini kartvizit sayısı değil, o tablodaki "bir sonraki adım" sütunu belirliyor.
Kaynak