Telefonda Hizmet Satışında Randevu Alan Satış Pitch’i
Telefonda hizmet satmaya çalışan çoğu kişi aramanın amacını yanlış kurar ve on dakikada satış kapatmaya uğraşır. Oysa aramanın işi satmak değil, takvimde yer açmak. Bu farkı kabul ettiğin anda hem konuşman kısalıyor hem de ne söyleyeceğin kendiliğinden netleşiyor.
Aramanın tek hedefi randevu
Bir web sitesi, kurumsal e-posta düzeni ya da bakım anlaşması telefonda kapanmaz. Karşı taraf ekranda bir şey görmeden, kapsamı duymadan imza atmaz. O yüzden ilk aramada hedefi küçült: “on beş dakikalık bir görüşme” gibi ölçülebilir ve ucuz bir şey iste. Küçük hedefin ikinci faydası, reddedilmesinin zorlaşması. Karşı tarafın hayır diyeceği şey bir harcama değil, takvimindeki bir aralık.
Açılışta neden aradığını ilk cümlede söyle
Yaygın tavsiye, konuşmayı “evet” cevabına yönlendiren bir soruyla başlamaktır: “Dijital harcamalarınızı yüzde yirmi aşağı çekebilecek olsam konuşur muydunuz?” Teknik gerçekten çalışır, ama bir bedeli var. O oranı henüz kimsenin sitesine bakmadan, işin kapsamını bilmeden söylemiş oluyorsun ve toplantıda pazarlığın tavanı orası olarak kuruluyor. Karşı taraf yüzde yirmiyi hatırlar, teklifin oradan aşağı doğru yol alır.
Sayı vermeden de merak uyandırabilirsin. Neden aradığını, benzer bir işi kim için yaptığını ve ne kadar zaman istediğini söyle. Üç bilgi, üç cümle, gerisi toplantının konusu.
Randevuyu telefonu kapatmadan al
“Size bir mail atayım, uygun olunca bakarsınız” cümlesi randevu değil, kibar bir hayır. İlgiyi hissettiğin anda iki net saat öner: “Salı 14:00 ya da Çarşamba 10:00, hangisi uygun?” İki seçenek işe yarıyor çünkü cevabı takvim açmayı gerektirmiyor, hafızadan veriliyor.
Buradan “üç seçenek daha da iyidir” sonucu çıkmaz, tersi doğru. Seçenek sayısı arttıkça karşı taraf ajandasını açıp karşılaştırma yapmak zorunda kalır, o da telefonda değil sonra yapılacak bir iştir. Cevap “bakıp size döneyim” olur ve genelde dönülmez. İkiden fazla saat sayma.
Kapanışta konuşulanı tekrar et
Randevuyu aldıktan sonra tarihi, saati ve görüşmenin içeriğini tek cümlede özetle. Bu nezaket değil, hata yakalama: yanlış anlaşılan gün ya da yanlış beklenti (“ben hazır fiyat teklifi bekliyordum”) çoğunlukla tam bu tekrarda ortaya çıkıyor. Teyidi kapattıktan hemen sonra yaz, takvim davetiyle birlikte gönder. Bir gün beklersen randevu senin işin olmaktan çıkıp karşı tarafın hatırlaması gereken bir şeye dönüşür.
Görüşmeyi bitiren hatalar
İlk aramada altyapıyı anlatma. Karşı taraf sitenin hangi dille yazıldığını ya da hangi sunucuda duracağını sormuyor; ne zaman yayında olacağını ve bozulduğunda kimi arayacağını soruyor. Teknik tarafın gerçekten güçlüyse zaten toplantıda, ekranda görünür.
Diğer iki hata daha sessiz ilerliyor. Birincisi ısrar: aynı kişiyi üçüncü kez arıyorsan artık satış yapmıyorsun, listeyi tıkıyorsun. İkincisi takipsizlik; teyidi gönderilmemiş randevu, alınmamış randevuyla aynı kapıya çıkıyor.
Metni ezberleme, iskeleti sabitle
Aynı cümleleri her aramada birebir tekrarlarsan ses tonun da metinle birlikte donuyor ve bu telefonda anlaşılıyor. Sabit kalması gereken tek şey iskelet: neden aradığın, ne kadar zaman istediğin, hangi iki saati önerdiğin. Aradaki kısım sektöre göre değişir. On aramanın sonunda hangi açılışın konuşmayı otuz saniyeden öteye taşıdığını not al, taşımayanı sil.
Kaynak