Satış Görüşmesi Hazırlığı: Neyi Araştırmalı, Nerede Durmalı

Satış görüşmesinin sonucu çoğu zaman görüşme başlamadan bellidir. Hazırlık sıkıcı olduğu için atlanır, konuşma da "size dönüş yapalım" cümlesiyle biter. Ama hazırlığın tamamı gerekli değil: işe yarayan kısmı dar, geri kalanı insanı iyi hissettiren bir tören.

Araştırmanın bir sınırı var

Firmanın sitesine bakın, ne sattığını ve kime sattığını çıkarın, karar vericinin kim olduğunu bulun. Bu üçü on beş dakika sürer ve görüşmenin tonunu belirler. Ötesi çoğunlukla araştırma kılığına girmiş bir erteleme.

Hesabı yapın. Haftada 20 görüşme planlıyorsanız ve her birine yarım saat araştırma ayırıyorsanız, haftanın 10 saati araştırmaya gitti. Tam bir iş gününden fazla, üstelik henüz kimseyle konuşmadınız. Hazırlığın derinliği işin büyüklüğüne göre ayarlanır: küçük bir müşteride on dakika, altı haneli bir işte bir gün.

Her görüşmenin tek bir amacı olur

Amaç "satmak" değildir; satmak sonuçtur. Amaç bir sonraki somut adımdır: teknik toplantı randevusu, demo tarihi, teklif için gereken üç bilgiyi almak. Görüşmeye girerken bunu tek cümleyle söyleyemiyorsanız konuşma dağılır ve karşı taraf da neyi kabul edeceğini bilemez.

İkincil hedef, birincil hedef tutmadığında elinizde bir şey kalması demek. Doğru kişinin e-postası, bütçe döneminin ne zaman açıldığı, şu an kimden hizmet aldıkları. Olumsuz biten bir görüşme bile bunlarla kapanırsa boşa geçmemiştir.

Sunum yerine tek bir senaryo

Hazır sunum geçmeyi, müşterinin kendi verisiyle tek bir senaryo göstermekten daha zayıf bulurum. Slaytlar kimsenin sormadığı sorulara cevap verir; senaryo, karşı tarafın gerçekten takıldığı yeri gösterir. Ürünü onların ürün adlarıyla, onların alan adıyla beş dakikada ayağa kaldırıp göstermek otuz slaytın yapamadığını yapar.

Bu, hazırlıksız gidin demek değil. Teklif şablonu, referans listesi ve demo bağlantısı görüşmeden önce hazır olsun, çünkü "akşama gönderirim" diyip ertesi gün gönderilen her belge ilgiyi bir kademe düşürür.

Not tutmayan takip yapamaz

Görüşmeden sonra alınan notun tek kriteri var: altı ay sonra aranabilir olması. CRM de olur, tarih başlıklı bir metin dosyası da. Önemli olan "bütçe" diye arattığınızda o kaydın karşınıza çıkması; kimsenin okumadığı düzgün formatlı bir rapordan iyidir.

Takip mesajı teşekkür metni değil, karar kolaylaştırıcıdır. Konuşulan iki maddeyi ve bir sonraki adımı üç satırda yazın, tarih verin. Karşı taraf o mesajı yöneticisine iletebiliyorsa işini yapmış olur.

Hazırlığın kendisi de bir vaat

Görüşmeye firmanın adını yanlış telaffuz ederek giren biri, projeyi de aynı özenle yürütecekmiş gibi görünür. Bunun tersi de geçerli: konuştuğunuz kişinin geçen ay yayına aldığı sayfayı görmüş olmak, hiçbir referans listesinin veremeyeceği bir izlenim bırakır.

Konunun daha genel bir çerçevesi için: How to Prepare for a Successful Sales Call, Interaction Design Foundation.