Satış Korkusu, Reddedilme ve Serbest Çalışanın Gerçek Sayıları
Satış, serbest çalışanların ve küçük işletme sahiplerinin en çok ertelediği iş. Ertelemenin gerekçesi genelde "satıcı gibi görünmek istemiyorum" oluyor, ama altından çoğu zaman başka bir şey çıkıyor: karşılığında hiçbir bilgi vermeyen bir işi tekrar tekrar yapmanın yorgunluğu. Reddedilmeyle baş etmenin yolu da bu yüzden cesaret telkininden değil, süreci bilgi üreten hale getirmekten geçiyor.
Korkunun kaynağı gerçekten satıcı imajı mı?
Yaygın açıklama şu: toplum satıcıyı ısrarcı, sıkıcı, biraz da kurnaz biri olarak görüyor, kimse o kimliğe bürünmek istemiyor. Kulağa doğru geliyor. Peki bu açıklama sınandığında ayakta kalıyor mu?
Satış yapmayı sevmeyen insanların çoğu, bir buluşmada işini yarım saat boyunca bedava anlatmaktan hiç rahatsız olmuyor. Aynı kişi aynı şeyi bir teklif metnine yazıp fiyat eklediğinde tıkanıyor. Değişen şey kimlik değil, cümlenin sonuna eklenen rakam. Fiyat, anlattığınız şeyi bir bilgi paylaşımı olmaktan çıkarıp bir değer iddiasına dönüştürüyor, karşı taraf da artık sizi değil o iddiayı değerlendiriyor. "Hayır" cevabının acıtmasının sebebi de bu: iddianın reddedildiğini duyuyorsunuz.
Sayı oyunu tavsiyesi kimde çalışır?
Satış üzerine yazılmış hemen her metinde aynı cümle geçer: bu bir sayı oyunudur, yeterince kişiye sorarsanız biri evet der. Cümle yanlış değil ama sessizce bir varsayım taşıyor, o varsayım da serbest çalışanda tutmuyor.
Basit bir hesap yeter. Diyelim yüz görüşmede bir iş çıkıyor. Kendi işini de yapmak zorunda olan bir kişi haftada beş ciddi görüşme çıkarabiliyorsa, bir satış için gereken süre yirmi hafta. Beş ay boyunca kapı çalıp tek iş almak, hiçbir motivasyon konuşmasının kurtaramayacağı bir tablo. Bu tavsiye, günün tamamını görüşmeye ayıran, listesi hazır gelen satış ekipleri için yazılmış. Onlarda hacim gerçekten bir kaldıraç.
Serbest çalışanda kaldıraç hacimde değil isabet oranında. Yüzde birlik dönüşümü yüzde ona çıkarmak, görüşme sayısını on katına çıkarmakla aynı sonucu verir ve tek gerçekçi olanı birincisidir. İsabet oranını yükselten şey ise kime sorduğunuz: bütçesi olan, sorunu şu anda canını yakan, karar verebilecek kişi.
Reddedilme egzersizi neyi çözer
Psikolojiden ödünç alınan bir yöntem var: bilerek saçma bir talepte bulunup "hayır" cevabına maruz kalmak. Markette olmayan bir indirim istemek, kasada rastgele bir ricada bulunmak. Amaç, kelimenin gücünü aşındırmak.
İşe yarıyor, ama neyi çözdüğü konusunda net olmakta fayda var. Bu egzersiz reddedilmenin fiziksel tepkisini, yani o bir anlık kalp atışını sönümlendiriyor. Peki üç hafta emek verdiğiniz, iki kez görüştüğünüz, kapsamını beraber çizdiğiniz bir teklife gelen hayır aynı kas mı? Orada acıtan şey sürpriz değil, harcanmış zaman ve doldurulamayan takvim. Tanımadığınız bir kasiyerin hayırıyla antrenman yapmak buna hazırlamıyor.
Bu ikincisi için işe yarayan şey alışkanlık değil, sürecin kendisi. Teklif aşamasına gelmeden önce bütçeyi konuşmak, kapsamı yazıya dökmek, üç haftalık emeği ilk görüşmedeki bir soruyla riske atmamak.
Hayırdan bilgi çıkarmak
Bir hayır, tek başına sadece bir sonuç. Sebebini öğrendiğinizde veri oluyor. Kapanış cümlesine tek bir soru eklemek çoğu zaman yetiyor: karar hangi noktada döndü?
Gelen cevapları dört kutuya atın: fiyat, zamanlama, kapsam, yanlış muhatap. Dağılım size ne yapacağınızı söyler. Çoğunluk yanlış muhatapta toplanıyorsa sorun korkunuz değil listeniz, daha çok cesaretle aynı listeye dönmek hiçbir şeyi değiştirmez. Zamanlamada toplanıyorsa aslında kaybetmediniz, takviminiz tutmadı, o isimler altı ay sonra tekrar aranır. Fiyatta toplanıyorsa asıl soru rakamın yüksekliği değil, anlattığınız şeyin o rakamı taşıyıp taşımadığı.
Yeni bir soğuk liste çıkarmaktansa daha önce iş yaptığım insanlara dönmeyi tercih ederim. Oradan gelen hayır bile bir sonraki işin bilgisini taşıyor, çünkü karşı taraf sebebini gerçekten söylüyor.
Satış anlatmaktır, ikna etmek değil
Yaptığınız işin karşı tarafta ne değiştirdiğini net anlatabiliyorsanız, ikna etmeye çalışmanız gerekmez. İkna çabası genelde anlatının eksik kaldığı yerde devreye giriyor ve tam da o çaba, insanların satıştan hoşlanmama sebebi olan sıkıştırma hissini üretiyor. Anlatı yerine oturduğunda konuşma bir uygunluk kontrolüne dönüşür: bu iş bu kişiye uyuyor mu, uymuyorsa kime uyuyor? Bu soruların cevabı hayır olduğunda kaybettiğiniz bir şey yok, çünkü baştan uymayan bir işi almak zaten en pahalı sonuç.
Kaynaklar