UX Çalışmasını Müşteriye Satmak: Teklif Masasında İşe Yarayanlar

UX teklifleri çoğunlukla işin kalitesi yüzünden değil, anlatım biçimi yüzünden reddedilir. Müşteri wireframe'in ne olduğunu bilmek zorunda değil, bilmek istediği tek şey bu işin sonunda neyin değişeceği. Aşağıdakiler teklif masasında gerçekten fark yaratan birkaç madde.

Müşteri UX değil, kendi sorununun çözümünü satın alır

Teklifin ilk paragrafında yöntemden bahsetmeyin. Müşterinin şikayet ettiği şeyi yazın: iptal edilen sepetler, destek hattına gelen aynı soru, satış ekibinin her demoda tekrar anlatmak zorunda kaldığı ekran. Yöntem bölümü bunun altına gelir ve kısa kalır.

Kullanıcı odaklı çalışmak ile kullanıcı odaklı satmak farklı işler. Satarken karşınızdaki kullanıcı değil, bütçeyi onaylayan kişi.

Vaka analizini sayıyla anlatın, yoksa anlatmayın

"Şu firmaya kurumsal site yaptık, çok memnun kaldılar" cümlesi hiçbir şey söylemiyor. Önceki bir işten çıkan somut bir değişim varsa onu söyleyin: form üç adımdan bire indi, kayıt tamamlama oranı arttı, çağrı merkezine gelen şu soru kesildi. Sayı yoksa en azından davranış değişimini anlatın.

Müşteri görüşü paylaşacaksanız izin alın ve tam cümleyi kullanın. Kırpılmış övgü, kırpıldığı belli olduğu anda ters teper.

Ölçüm sözü verecekseniz metriği teklifte yazın

Yaygın tavsiye şudur: elinizde veri yoksa proje ilerledikçe ölçüm yapacağınızı taahhüt edin. Bu, satış argümanını henüz yapılmamış işin sonucuna bağladığı için ters çalışıyor. Proje bittiğinde herkes farklı bir sayıya bakıyor, taraflar aynı işin başarılı olup olmadığı konusunda anlaşamıyor.

Ölçüm sözünü teklifin içine hangi olayın nereye kaydedileceğini yazarak veririm. Tek bir metrik seçilir, başlangıç değeri işe girmeden önce alınır, ölçüm aracı ve kimin bakacağı isimle belirtilir. Bu üç satır, projenin sonundaki tartışmaların çoğunu baştan bitiriyor.

Her teklifi sıfırdan yazmak pahalı bir alışkanlık

Dokümantasyonu müşteriye göre uyarlamak doğru bir fikir, ama sınırı var. Kapanış oranınız dörtte birse, yazdığınız her dört teklifin üçü çöpe gidiyor demektir. Teklif başına altı saat harcıyorsanız kazandığınız her iş için yirmi dört saat teklif yazmışsınız. Bu, küçük bir projenin tüm kârını yer.

Çözüm basit: gövde sabit kalsın, sadece sorun tanımı ve fiyatlandırma kısmı her müşteriye özel yazılsın. Görsel ağırlıklı sunum isteyen müşteri için ayrı bir şablon tutun, ikiden fazlasına gerek yok.

Varsayım yerine soru

"Müşterim bunu ister" cümlesi genellikle yanlıştır. Toplantıda konuşma süresinin çoğunu siz doldurduysanız, o toplantıdan öğrenerek çıkmadınız. Uzman görüşünüzü söyleyin, sonra doğrulatın.

Riski göstermek, korkutmak değildir

Kötü deneyimin faturası soyut değil: terk edilen sepet, tekrarlayan destek talebi, ekibin manuel düzelttiği kayıtlar. Bunları müşterinin kendi rakamlarıyla gösterebiliyorsanız gösterin, gösteremiyorsanız tahmin uydurmayın. Abartılmış bir risk tablosu ilk itirazda dağılır ve teklifin geri kalanının güvenilirliğini de yanında götürür.

Satışı kolaylaştıran şey ikna tekniği değil, teklifin ölçülebilir olması. Müşteri neyin değişeceğini ve bunu nasıl anlayacağını biliyorsa karar vermesi kolaylaşır.