Kapı Kapı Pazarlama: Kimin İçin Tutar, Nasıl Yapılır

Kapı çalmak modası geçmiş bir yöntem değil, sadece pahalı bir yöntem. Zamanınızı yer, reddedilmeyi göze aldırır ve karşılığında hiçbir reklam kanalının veremediği şeyi verir: karşınızdaki insanın yüzü. Asıl soru yöntemin eskiyip eskimediği değil, sizin işinizde hesabının tutup tutmadığı.

Kimin hesabı tutuyor

Bir günü kabaca çıkaralım. Sabah onda başlayıp akşam beşe kadar, yol ve öğle arası düşülünce elinizde beş buçuk saat kalır. Kapıyı çalmak, yetkiliyi beklemek, iki cümle anlatmak ve bir sonraki adrese yürümek işletme başına sekiz on dakika alır. Günde otuz beş, kırk temas eder. Bunların yarısında ilgili kişi yerinde olmaz, kalanın çoğu kibarca başını sallar. Gerçek anlamda konuştuğunuz insan sayısı günde üçtür, beştir.

Üç konuşmadan bir iş çıkarmak iyi bir orandır. O zaman cevaplamanız gereken tek soru şu: bir müşteri size ortalama ne bırakıyor? Beş yüz lira bırakıyorsa, gününüzü sokakta geçirip asgari ücretin altına çalışıyorsunuz. Beş bin lira bırakıyorsa ve müşteri bir kere gelip yıllarca kalıyorsa, kapı kapı dolaşmak çoğu reklam kanalından ucuza gelir.

Bu yüzden yöntem her işe değil, belirli bir işe yarar. Web tasarımı, muhasebe ve ön muhasebe yazılımı, güvenlik kamerası, matbaa, düzenli temizlik sözleşmesi, bilgisayar bakımı. Ortak yanları, satışın tek seferlik olmaması ve müşterinin bir yıl sonra hâlâ ödeme yapıyor olması. Tek seferlik ve düşük tutarlı bir ürün satıyorsanız aynı emeği başka yere koyun.

Ziyaretin işi satmak değil

Kapıda satışı kapatmayı beklemek, bu işte en çok vakit yakan yanlış. İlk ziyaretten çıkarmanız gereken iki bilgi var: ilgili kişinin adı ve ne zaman müsait olduğu. Hepsi bu.

Broşür bırakmak iyi hissettirir ama nadiren işe yarar. Masaya konur, üstüne başka kâğıtlar biner, akşam temizlikle beraber gider. Aynı iki dakikayı "bu konuya kim bakıyor, adı ne" diye sormaya harcarsanız elinizde ertesi gün arayabileceğiniz bir isim kalır. İsim, broşürden kıyaslanamayacak kadar değerli.

Kaynakların çoğu takip aramasını listenin en sonuna, son madde olarak koyar. Yanlış yerde duruyor. İşlerin büyük kısmı ilk ziyarette değil, ikinci veya üçüncü temasta çıkar. Ziyaret sadece takip aramasına meşru bir sebep üretir. Buna göre planlayın: bir bölgeyi tarayıp bitirmeden yeni bölgeye geçmeyin, çünkü asıl kazanç geri dönüşlerde.

Yanınızda birini götürmenin bedeli

Güvenlik tavsiyeleri hep aynı cümleyle başlar: yalnız gitme. Doğru tavsiye, ama bedelsiz değil. İki kişi aynı kapıyı çaldığında temas sayınız ikiye katlanmaz, aynı kalır. Yani temas başına maliyetiniz iki katına çıkar. Kapıda iki kişi durmasının karşı tarafta yarattığı savunma refleksi de cabası.

Kullanışlı orta yol, aynı sokağın iki yakasında ayrı çalışıp birbirinizi görecek mesafede kalmak. Hem temas sayısı düşmez hem yalnız değilsinizdir. Bilmediğiniz bir sanayi sitesinde, hava karardıktan sonra veya işyeri değil konut ziyaret ediyorsanız bu esnekliği kullanmayın, yan yana gidin.

Geri kalanı basit alışkanlık: gideceğiniz sokakları sabah birine yazın, telefonun konumu açık kalsın, içeride huzursuz hissettiren bir şey olduğu anda görüşmeyi kısa kesip çıkın. Kapıda kaybedilen bir müşteri telafi edilir.

Ne zaman bırakmalı

"Pes etmeyin" tavsiyesi tek başına zararlıdır, çünkü işleyen yöntemle işlemeyeni ayırmaz. Kendinize sayısal bir ölçüt koyun. Aynı bölgede altmış temas yapıp tek bir geri dönüş alamadıysanız sorun ısrar eksikliği değildir. Ya açılış cümleniz yanlış kişiye kurulmuştur, ya bölgede sizin çözdüğünüz problem yoktur.

Sunumu değiştirip yirmi temas daha deneyin. Yine boşsa bölgeyi bırakın. Kapı kapı pazarlamada kaybedilen para değil, geri gelmeyen gün.