Konu Başlıkları
Yükleniyor...

Satış Çağrısına Nasıl Başlanır: İlk Otuz Saniye

Soğuk aramada açılış: selamlama, tanıtım, süre ve sekreter

Soğuk aramada işin kaderi çoğu zaman ilk otuz saniyede belli olur. Karşınızdaki kişi o sürede iki şeyi anlamaya çalışır: kimsiniz ve telefonu neden kapatmasın. Açılış dediğimiz şey, bu iki sorunun sırayla ve hızlıca cevaplanmasıdır.

Açılışın işi satmak değil

Bir satış çağrısının açılışı, ürünü anlattığınız yer değildir. Anlatma hakkını kazandığınız yerdir. Karşınızdaki kişi sizi tanımıyor, bu aramayı beklemiyor ve büyük ihtimalle başka bir işin ortasında. Bu üç koşul altında ilk cümlelerin tek görevi var: konuşmanın devam etmesi için yeterli nedeni vermek.

Açılışı ayrı bir aşama olarak düşünmek işi kolaylaştırır. Keşif soruları, ihtiyaç analizi, fiyat, teklif; hepsi sonraki aşamaların konusu.

Selamlama

İsmi doğru söyleyin. Emin değilseniz aramadan önce kontrol edin, çünkü yanlış telaffuz edilen bir soyad ilk cümlede hazırlıksız olduğunuzu duyurur. "Günaydın Sayın Yılmaz" kadar basit bir giriş yeterli.

Karşı tarafın üslubunu bilmiyorsanız resmi taraftan başlayın. Samimiyete inmek kolaydır, resmiyete geri çıkmak zordur.

Kendinizi tanıtırken

Tanıtım iki cümleyi geçmesin: kim olduğunuz, ne işe yaradığınız. Açılış cümlesinde ürün adı kullanmam, çünkü karşımdaki kişi o adı daha önce duymadıysa cümle bilgi taşımaz; onun yerine çözdüğüm problemi söylerim. "Küçük işletmelerin web sitesi ve kurumsal e-posta işlerini tek panelden yönetmesini sağlıyoruz" cümlesi, marka adından çok daha fazlasını anlatır.

"En iyi hizmet", "sektörün en uygun fiyatı" gibi kalıplar hiçbir şey iletmez. Herkes aynısını söylüyor, dinleyen de bunu biliyor.

İki dakika isteyip on dakika konuşmak

Klasik tavsiye şudur: "Sadece iki dakikanızı rica ediyorum." Söylemesi kibar, sorun bu sözü tutmakta. İki dakika, karşılıklı bir konuşmada aşağı yukarı üç yüz kelime demektir: bir tanıtım, bir soru, bir cevap. Fazlası sığmaz.

Aynı satış metinlerinin birkaç paragraf sonrasında "soru sorun, dinleyin, müşteri hikâyesi anlatın" yazar. Bu ikisi aynı çağrıda olmaz. Ya gerçekten iki dakikalık bir açılış yapıp keşif için randevu istersiniz, ya da baştan beş dakika der ve beşinci dakikada durursunuz. Söylediğiniz süreyi aşmak, o çağrıda kurduğunuz güveni tek hamlede geri alır.

Sekreteri geçmek

Eğitimlerde dolaşan numara, "kendisi ne olduğunu bilecek" demektir. Bu cümle kapıyı bazen açar. Karşılığında, aradığınız kişiyle konuşmaya bir yalanla başlarsınız ve ilk sorusu "biz görüşmüş müydük?" olur.

Daha dayanıklı yol: adınızı, hangi konuda aradığınızı ve ne kadar süre istediğinizi net söylemek. Sekreterin işi engellemek değil filtrelemek. Konu belliyse ve kısa süre istiyorsanız filtreden geçme ihtimaliniz, kaçamak cevaplardan yüksektir. Geçemediğinizde de uygun bir zaman sorup o saatte tekrar arayın.

Açılışı bozan alışkanlıklar

  • İlk cümleden fiyat vermek. Henüz neyi fiyatladığınızı bilmiyor.
  • Karşı tarafın sektörünü aramadan önce hiç okumamış olmak.
  • Hazır metni okur gibi konuşmak; ses tonundan anlaşılır.
  • Cevap alamayınca soruyu değiştirip aynı şeyi tekrar sormak.

Açılıştan sonra

Konuşma bittiğinde aklınızda kalan küçük ayrıntıları hemen yazın: kaç kişilik ekip, hangi sistemi kullanıyorlar, en çok neden şikâyet ettiler. İkinci görüşmede bu notlara dayanan tek bir cümle, uzun bir tanıtımdan daha fazla iş görür. İlk çağrının asıl çıktısı satış değil, ikinci çağrıyı hak edecek kadar bilgidir.

Kaynaklar