Telefonla Satış Korkusu: Asıl Engel Cesaret Değil
Telefonla satış korkusu genelde bir özgüven meselesi diye anlatılır: cesaretini toplayacaksın, zamanla alışacaksın. Çoğu görüşmede sorun bu değil. Arayan kişi, karşı tarafın hangi derdine dokunduğunu bilmeden arıyordur ve konuşma daha ilk otuz saniyede boşa düşer.
Korku dediğimiz şeyin çoğu hazırlıksızlık
Telefonla satış üzerine yazılanların çoğu reddedilme korkusundan başlayıp özgüvene bağlanır. Bu tarif eksik. Listedeki isimlerin büyük kısmı sizi zaten reddedecek, çünkü ihtiyaçları yok ya da zamanı değil. Yıpratan şey reddedilmek değil, neden reddedildiğini bilmeden telefonu kapatmak.
Kuru bir “hayır” hiçbir bilgi taşımaz. “Şu an bütçemiz yok” taşır, “geçen yıl birine yaptırdık, memnunuz” taşır. Bu ikisini ayıramadığınız sürece otuz görüşmenin sonunda elinizde yalnızca yorgunluk kalır, korku da tam oradan büyür.
Aramadan önce cevabı hazır olması gereken soru
Bu işletmenin bugün canını sıkan, benim çözebildiğim şey ne? Cevabınız yoksa arama erken. Cevap da genel olmasın: “dijitalleşme ihtiyacı” bir cevap değil. Sitenin telefonda kırılması bir cevap, iletişim adresinin hâlâ ücretsiz bir e-posta servisinde durması bir cevap, fiyat sorulduğunda gösterilecek bir sayfanın olmaması bir cevap.
Beş dakikalık bir bakış çoğu zaman yeter. Site mobilde ne yapıyor, en son ne zaman içerik girilmiş, iletişim formu gerçekten çalışıyor mu. Bunları not aldığınızda konuşma bir satış konuşması olmaktan çıkar, karşı tarafın işine dair somut bir gözlem hâline gelir. Aradaki fark, sesinizin titreyip titrememesinden çok daha belirleyici.
“Metin hazırla” ile “doğal ol” aynı anda tutmaz
Aynı rehberlerde iki tavsiye yan yana durur: konuşma metnini önceden yaz, bir yandan da ezber gibi konuşma. Uygulamada bunlar birbirini keser. Elinde satır satır metin olan biri, karşı taraf beklenmedik bir şey söylediğinde metne dönmeye çalışır; kaçınmak istediği o robot tonu tam oradan çıkar.
İşe yarayan orta yol metin değil, üç maddelik bir çerçevedir: neden aradığınız, ne sorduğunuz, görüşmenin sonunda ne istediğiniz. Cümleler her aramada değişir, çerçeve durur. İtiraz cevaplarını da yazılı cümle olarak hazırlamayın; “pahalı” itirazına verilecek ezber bir cümle yok, o işin size kaça mal olduğunu bilmek var. Fiyatınızın nereden geldiğini biliyorsanız savunmanız gerekmez, anlatırsınız.
İlk otuz saniye
Karşı taraf ilk cümlelerde tek bir şeye karar verir: bu kim ve neden benimle konuşuyor. Kim olduğunuzu ve neden aradığınızı tek nefeste söyleyin, sonra susun. Susmak burada teknik bir hamledir, boşluğu karşı taraf doldurur ve görüşmenin gerçek konusunu size kendi ağzıyla verir.
Teknik tarafı bilen biri için burada sessiz bir avantaj var: “bu yapılabilir mi, ne kadar sürer” sorusuna telefonda net cevap verebilmek görüşmenin yarısını halleder (bunu bir satış becerisi saymıyorum, işi bilmenin yan etkisi).
Görüşme bittikten sonrası
Aramaların çoğu ilk konuşmada sonuçlanmaz. Aynı gün gönderilen kısa bir e-posta, konuşulanı üç maddede özetleyip bir sonraki adımı yazan türden, ikinci bir aramadan daha çok iş yapar. Karşı tarafta yazılı bir şey kalır, ekip içinde gösterebileceği bir şey.
Bir de kayıt tutun: kimi ne zaman aradınız, ne dediler, ne zaman dönülecek. Üç ay sonra o listeye baktığınızda hangi açılışın işe yaradığını tahminle değil, kendi notunuzla görürsünüz. Telefonla satışı katlanılır hâle getiren şey de bu; cesaret değil, ikinci kez aradığınızda ne konuştuğunuzu hatırlıyor olmak.
Kaynaklar