Serbest Tasarımcı İçin Satış Tahmini: Sayılar Nerede Şişer?
Satış tahmini formülü üç satır: birim fiyat çarpı adet. Zor olan formül değil, içine yazdığın sayılar. Serbest tasarımcıların ilk yıl tahminleri neredeyse hep aynı yerden şişiyor: çalışılan saati faturalanabilir saat sanmaktan.
Formül basit, varsayımlar değil
Proje bazlı çalışıyorsan hesap dürüst durur. Ayda 5 kurumsal site, ortalama 10.000 TL, aylık 50.000 TL. Adet de fiyat da gözle görülür şeyler, tutmazsa nerede tutmadığı bellidir.
Saatlik modelde ise standart hesap şöyle kuruluyor: haftada 40 saat, saati 500 TL, ayda 4 hafta, eder 80.000 TL. Peki o 40 saatin kaçında gerçekten fatura kesiyorsun?
Faturalanabilir saat ile çalışılan saat aynı şey değil
Yeni kurulan bir işte teklif yazmak, müşteri görüşmesi yapmak, portföyü güncellemek, kapsam pazarlığı, ödeme kovalamak ve muhasebe kolayca haftanın dörtte birini alır. İlk yıl bu oran yarıya kadar çıkabiliyor. Hiçbiri faturalanmıyor.
Aynı tarifeyle sayıyı yeniden kur. 40 saatin %30'u satış ve yönetime giderse elde 28 faturalanabilir saat kalır, aylık 56.000 TL. Yarısı giderse 20 saat kalır, 40.000 TL. Tarife sabit, çalışma haftası sabit, tahmin arasında iki kat fark var. Bir tarifeyi haftalık kapasiteyle çarpıp aylık hedef yazmam; o sayı kapasitenin tavanını ölçer, geliri değil.
"Ayda 4 hafta" varsayımına ayrıca dokunmaya gerek yok. Yıl 52 hafta, 12 ayın her birine 4 hafta saydığında toplam 48 eder; aradaki dört haftalık boşluk tatili ve hastalığı zaten yutuyor. Üstüne bir de izin düşersen aynı şeyi iki kere kesmiş olursun.
Rakip fiyatı neyi söyler, neyi söylemez
Rakip araştırması genelde fiyat listesi toplamaya dönüşüyor. O liste sana bir aralık verir, talep hacmi vermez. Üstelik siteye konan rakam çoğunlukla en küçük paketin başlangıç fiyatıdır; asıl işler teklif üzerinden gidiyordur.
Asıl merak edilecek soru fiyat değil: bu fiyattan ayda kaç iş alıyorlar? Bunu doğrudan göremezsin ama dolaylı işaretler var. Portföye yeni iş ekleme sıklığı, "şu an yeni proje almıyorum" notu, freelancer arayan ilan vermesi, ekip büyütmesi. Bunlar talebin var olduğunu gösterir.
Fiyatı rakibe bakarak kurma. Tabanı kendi maliyetin ve faturalanabilir saatin belirler; rakip verisi sadece tavanın nerede olduğunu gösterir. İkisi çakışmıyorsa sorun fiyatta değil, hizmetin konumlandığı yerdedir.
Üç senaryo yerine tek soru
Kötümser, gerçekçi, iyimser üçlüsü kağıt üstünde düzgün görünüyor. Pratikte iyimser senaryo süs oluyor, kimse ona göre karar vermiyor. Kötümser senaryonun ise işe yarar tek bir çıktısı var: kaç ay dayanırsın?
Somut yapalım. Aylık sabit giderin 25.000 TL, kasanda 100.000 TL var, kötü bir ayda 10.000 TL gelir geliyor. Aylık net yakma 15.000 TL, yani yaklaşık altı buçuk ay. Karar verirken bakacağın sayı bu; "geliri %40 düşerse" cümlesi değil, "altı ay".
İyimser senaryoyu yine de yaz, ama hedef diye değil sınır diye. Sana kapasiteni aştığın noktayı gösterir: o gelire ulaşmak için gereken saat sayısı haftalık kapasitenin üstündeyse, o senaryo ancak fiyat artırarak veya iş devrederek gerçekleşir.
Tahmin tutmayınca bakılacak yer
Sapmayı tek sayı olarak okumak hiçbir şey öğretmiyor. İkiye ayır: adet mi tutmadı, fiyat mı? 5 proje hedefleyip 3 aldıysan sorun satış tarafında, teklif sayısı yetmiyordur. 5 projeyi de aldığın halde gelir düşükse sorun fiyatlamada veya kapsamın sessizce büyümesinde.
Bunu görebilmek için gelirin yanında iki sayı daha tutman gerekiyor: verilen teklif adedi ve kazanma oranı. Oranın %30 ise ayda 5 iş için yaklaşık 17 teklif çıkarman gerekir. Bu sayı bir kere önüne geldiğinde, aylık hedefin gerçekçi olup olmadığı tartışması kendiliğinden biter.