Serbest Çalışan ve Girişimciler İçin Niş Seçimi
Niş seçimi genelde ilgi alanı listesi yaparak başlatılır. Oysa karar üç sayıya bakar: alanda kaç potansiyel müşteri var, oraya girmek ne kadar zor, sizin yılda kaç projeye ihtiyacınız var. Bu üçü uyuşmadığında en sevdiğiniz konu bile sizi geçindirmez.
Genelci kalmak fiyatta yarışmaya zorlar
Yeni başlayan çoğu kişi ilk müşteriyi fiyat kırarak alır. Bu bir kez işe yarar. İkinci müşteri de aynı rakamı duyduğunda konumunuz artık düşük fiyat üzerine kurulmuştur ve oradan yukarı çıkmak, sıfırdan yeni bir kitle bulmaktan daha zordur. Genelci hizmette karşılaştırılabilir tek şey rakamdır, çünkü müşterinin elinde sizi ayıracak başka ölçüt yoktur.
Nişleştiğinizde karşılaştırma zemini değişir. “Randevu sistemi kuran yazılımcı” ile “diş kliniklerine randevu ve hatırlatma sistemi kuran yazılımcı” teknik olarak aynı işi yapar. İkincisi kliniğin gelmeyen hasta oranını bildiğini gösterdiği anda fiyat konuşması ikinci plana düşer.
Kararı verirken bakılacak üç sayı
Ulaşılabilir müşteri sayısı
Yılda 12 işe ihtiyacınız olduğunu varsayın. Tekliflerinizin dörtte biri kabul ediliyorsa 48 teklif vermeniz gerekir; teklif aşamasına hiç gelmeyen görüşmeleri de eklerseniz yüz civarı temas eder. Nişinizde ulaşılabilir firma sayısı birkaç yüzü geçmiyorsa her yıl pazarın büyük kısmına dokunmak zorunda kalırsınız, bu da uzun vadede yürümez. Niş daraldıkça dönüşüm oranı yükselir, ama sıfır müşteriyle çarpılan hiçbir oran işe yaramaz.
Giriş bariyeri
Logo tasarımı ve temel SEO gibi alanlarda rekabet yüksektir, çünkü öğrenmesi hızlıdır. Aynı sebeple sizi de korumazlar: bugün öğrendiğinizi altı ay sonra başkası da öğrenir. Regülasyona tabi sektörler, entegrasyon gerektiren sistemler ve alan bilgisi isteyen süreçler ilk yılı yavaş geçirtir, karşılığında rakip sayısını sizin lehinize sabitler.
Sizin dayanma süreniz
Uzmanlık, aynı işi üst üste yapmak demektir. Konudan iki yıl sonra sıkılacaksanız yüksek bariyer bir işinize yaramaz, çünkü bariyerin arkasına geçmeye vaktiniz olmadan çıkmış olursunuz.
Bariyer, tutkudan daha güvenilir bir filtre
Niş tavsiyeleri neredeyse hep tutkuyla başlar. Tutku sıralamada ikinci gelmeli. İlgi duyduğunuz on konudan pazarı ve bariyeri tutan üç tanesini ayırın, seçimi o üçünün içinden yapın. Tersini yaptığınızda elinizde sevdiğiniz ama para etmeyen tek bir seçenek kalır ve onu zorlarsınız.
Nişleşmenin görünmeyen getirisi
Aynı sektöre üçüncü kez çalıştığınızda ikinci projede yazdığınız şey kütüphaneye dönüşür: aynı entegrasyonlar, aynı raporlar, daha önce bir kez canınızı yakmış aynı kenar durumları. Dördüncü müşteriye teklif verirken rakibiniz sıfırdan başlar, siz yapılandırma yaparak ilerlersiniz (bunu referans listesinden daha değerli buluyorum).
Yanlış niş seçtiğinizi gösteren işaretler
- Gelen taleplerin çoğu “şunu da yapar mısın” diye alan dışına çıkıyor.
- Her projeye baştan başlıyorsunuz, önceki işten taşınan hiçbir şey yok.
- Müşteri sizi başkasına anlatırken ne yaptığınızı tarif edemiyor.
Üçü birden görünüyorsa sorun pazarlamada değil, seçimin kendisinde.
Kaynaklar